韓國瑜,被政治耽誤的催眠大師在博恩夜夜秀的七個說話之道

韓國瑜,被政治耽誤的催眠大師
文:水鏡政經學院

我是個學過幾年催眠的心理師,去年(2018)選舉前曾跟教催眠的醫師朋友討論到:韓國瑜市長,大概是我們生平僅見,催眠做得最好的人!不要懷疑,這是稱讚。

一個原本支持綠營的高雄朋友跟我說,聽了三場韓國瑜市長的造勢會,就決定把票投給他。

日前我認真讀了他的書,看了他幾場講座影片、翻閱他去年所有演講的逐字稿,我才發現其中大有門道:

  • 1. 態度親和的肢體動作

這可說是韓市長最大的優勢,大家去看他發紅包的影片,一定是雙手緊握對方的手、眼睛注視著對方。就高市府內幾個朋友跟我說,韓上任後,馬上到所有市府部會辦公室拜訪,一樣是雙手緊握、眼睛注視著每個職員。

這種肢體語言,不管發紅包、市府公務員還是每個菜市場跟他握過手的鄉民,都會覺得被重視、被在乎、被放在心上。

  • 2. YES SET語言

這是催眠常見的語言。簡單的說,就是講一些大腦會認同的話,讓大腦直覺地認為你是個可信的人,連帶提高你這個人還有之後內容的說服力。

比如:「高雄市是一個巨人、要山有山、要海有海,有四個新加坡大、三個香港大、十個台北市大」;「各位高雄鄉親,我們280萬的市民,我們要拒絕貧窮,我們要拒絕又老又窮,我們要迎向繁榮、迎向富庶、迎向光明,好不好!」

前面的高雄市巨人呼應了後面的幾倍大,要山有山、要海有海。這些講的都是事實,大腦會自動認同,即便我們真的不確定高雄比新加坡大多少,也會跟著認同高雄市是巨人,接續到後面的要拒絕又老又窮、迎向繁榮,大腦就會自動認同語言的內容,也認同韓!

  • 3. 嵌入命令(Embedded Command)與嵌入問句(Embedded Question)

這兩種方法是在大腦紊亂時,給關鍵的暗示,讓大腦自動地吸收指令。換句話說,就是幫談話畫重點、給暗示。

比如:「我們不要中低階層過得這麼的辛苦,我們高雄也不要我們的孩子越走越遠。3、40年前的高雄⋯⋯。那個時候的高雄人是這麼的驕傲,全台灣雙B轎車最多在高雄,全台灣最有氣魄,台灣錢淹腳目,高雄錢淹肚臍,全台灣最富庶的城市是高雄。」

韓市長在講這段話的時候,只要講到他想表達的字詞,如過得辛苦、孩子越走越遠、高雄、驕傲,就會用停頓或踮腳轉身等口語或非口語強調。整段話聽下來,會聽到找回驕傲,讓孩子回來高雄。

再來這兩段:「在我的心中整個高雄對外面所有的來往,沒有一個敵人、沒有一個對手、沒有一個陌生,全部城市,全部國家都向我們高雄開放,好不好!」

這一段是yes set,增加後段演講的說服力,讓聽眾的大腦自動說好。

關鍵在這段:「我們高雄人,我們韓國瑜當上市長之後,我們高雄人也會張開我們的臂膀,用我們的熱情迎接所有來往的城市、所有來往的國家,好不好?」

後面的好不好是嵌入問句,你只要大腦說好,就等於認同前面說的韓國瑜當市長。

  • 4. 縮小/誇大

有時韓市長講的內容並不見得全對,但一定會讓人有感受。

比如他說,「年金改革⋯⋯砍了再砍,砍了再砍 一年幫政府省了50億到60億,前瞻計畫隨便就4000億。」

雖然年金改革一年政府實際省了400億,但這樣的縮小金額再對比前瞻計畫,會讓聽者覺得政府在剝削我,即便反對者更正年金改革實際支出,一來會增加話題曝光度,再者被改革者受剝削的感覺在反覆討論中不但無法淡化還可能增加。

  • 5. 抓住核心議題,以簡單好記的口號解決

如果你這幾年問在地高雄人,特別是中下階層最在乎的事,你聽到的一定是「生意不好做、賺錢不容易」。從客觀上,你當然可以說高雄是從重工業轉型、目前多是服務業來填補製造業外移的人力缺口,所以薪水很低。但重點是,沒有解決問題。

而韓處理的方式就一句話,「又老又窮」!把高雄人口老化、青年北上工作、在地收入少的困境說出來。另外他又提出「貨出去、人進來、高雄發大財」這種好記又朗朗上口的解決口號。每念一次,就會覺得高雄真的有希望改變、真的會變有錢。

同理,現在講的「台灣經濟殘廢」到「台灣安全、人民有錢」也是同樣原理。

  • 6. 生動的比喻

「高雄是沉睡的巨人」、「我出國打拼,你用牙籤戳我屁股」、「國民黨需要后羿」,這些比喻很有畫面。甚至近來我的案主也用「牙籤戳我」,來比喻家人對他的傷害。

比喻的力量來自跟大腦既有的畫面和理解結合,只要你想到那個畫面、物品,就會想到講者的話,等同複習講者的說服。

  • 7. 四兩撥千斤的反駁之術

韓市長只要遇到對方不同意或質疑,最常用的方式就是.「沒有格局」「小鼻子小眼睛」「無聊」「意識形態」。這種不針對對方質疑內容的回應,其實是最有殺傷力的回應。因為回應的不是內容、而是對方的人格或意圖。講你見不得別人好,等於整個跳過你的質疑,而針對質疑的人控訴。

  • 8. 簡單的語句

這是目前檯面上菁英型政治人物最欠缺的。

我在伴侶諮商的訓練中,最大的收穫就是如果要用情緒來說服人,話一定要越簡單越好。簡單的話,大腦需要處理的能量越少,越容易被接受,而且越複雜的字句,大腦會越用理性的皮質區來吸收。

我舉個例:「各位,我們要堅守民主、發揚台灣價值,好不好?」

雖然你說好了,也同意要堅守民主、發揚台灣價值,但民主的內涵是什麼?台灣價值具體有哪些東西?聽眾可能都不會馬上聯想到。聽完造勢會回去,大概也忘了自己聽了甚麼。

那我換一句:「各位,我們讓大家飯吃得飽、兩岸和平爭執少、孩子住房沒煩惱,你們說好不好!」

上述兩句給人的感受是不是差很多?

烏合之眾》一書提到:只有給群眾簡單扼要、不容妥協、絕對的形式,就能產生巨大影響,就是這樣的道理。

催眠的過程簡稱為ARE:吸引(Absorption)、確認(Ratification)、引發(Elicitation)。在韓市長的演講中,幾乎都可以看到A、R、E重複地出現,直到群眾被說服、大腦被設定。這就是韓市長的說服之道。

如果你喜歡他,你應該要知道,自己是怎麼喜歡上的。而如果你討厭他,更該知道你討厭的人是怎麼到這個位置的。

無疑地,以群眾說服來說,韓市長是絕世高人。但必須說實話,這僅在演說、選舉。對於執政他還有很大的隱憂,日後我再從人格特質來說明。



執業心理師解析韓國瑜在博恩夜夜秀的七個說話之道

但演講畢竟是單向的,近日看了韓市長上博恩秀,跟主持人與現場來賓的溝通,更想跟大家分享該場錄影中,韓市長在互動中的說話之道。

  • 一、柔軟的身段與自嘲

人際的溝通除了語言內容,還有身體姿態、非口語的語調語速音頻。韓市長從一進場,便哈腰拱手、不斷向觀眾親切問候,這是姿態的柔軟。

當博恩開玩笑說:「椅子上放酸言,站起來可以用屁眼看」。韓市長先是肯定博恩帥,然後語調輕鬆地說,「我完全不介意,只有一個要求,不要開我髮型的玩笑」。讚美博恩,不正面接嘲諷,還順帶自嘲自己的禿頭。這是態度的柔軟。

五大人格特質中,其中一個叫宜人性,韓市長在這個向度很高,很能用柔軟、自嘲來討人歡心。

  • 二、同步的吸引

催眠步驟,第一步就是吸引(absorb),而最常用的吸引技術就是同步,從聲音的同步、呼吸的同步,到心情的同步。只要能做到同步,就能在後續溝通大大提高影響力。

比如在博恩曖昧地問韓市長要怎麼稱呼他時,韓表示就叫我韓導,就直白一點,大家開心。接著爆料,在後台時,韓對博恩說,我知道今天現場有百分之九十是討厭我的,我知道很多人覺得我是草包。

表面上這是自嘲,實際上這是把大家內心的嘲諷檯面化(make implicit explicit),這是一種很高明的同步技巧。而這也跟韓市長五大人格中的高外向、高情緒敏感度有關,他能覺察環境中人對他的觀感以及對方的感受,很自然地做到同步。

  • 三、無傷大雅的缺點

博恩問韓市長有沒有想跟誰道歉。韓的回答是,我從小到大年少輕狂,對因此感到困擾的人感到很抱歉。表面上是缺點,但畢竟是過去,而且對比今天當市長選總統的成就,真是微不足道。

就像面試時,有人問你,你有很多優點,可以講一個缺點嗎?你對說,我的缺點就是做起事來會不顧自己,有一次做報告,等報告做完了才發現已經凌晨兩點。表面講的是缺點,但又是個讓人可以接受、甚至喜歡的優勢。

  • 四、定錨與假設前題

博恩後來問韓,有沒有想跟高雄人說抱歉。這段韓回得非常精采、是厲害的說話之道⋯⋯

他說:「感謝,非常非常抱歉,因為請假選戰,不能時常陪著高雄市民。」

韓先說感謝,用一個遠大的目標──選總統──作為定錨。接下來再說不能「時常」陪著高雄市民。

整段聽起來,就像是為了家庭,在外打拼事業的身不由己老公,不能時常在妻子身邊陪伴,要感謝妻子,請妻子體諒。這是個假設前提的句型,當你同意了他的抱歉,等於同意了他的請假是不得已的,等於體諒他上任不到半年就競選總統,而影響只是不能經常陪著高雄市民。

這段話同時也避開了選前承諾絕對當完市長任期以及各種政見,直接訴諸以情。當人們接受了情,也就放下了理。

  • 五、「是的」套句

催眠中有個很重要的技巧:yes set。就是先講一些人們大腦認為對的事,然後再接自己要說的。由於前面的話已經讓大腦認同,後面真正要表達的東西大腦就會很自然接受。

比如,訪談中提到:愛情摩天輪。韓市長說,迪士尼要一億的人口(yes 1),台灣有兩千三百萬人(yes 2),執行上有困難(yes 3)。韓接著說,目前有七個國家已經進駐高雄,想在愛河上蓋一個愛情摩天輪,包括英國倫敦眼的團隊,市場很巨大。

有些人說韓這段講話沒有重點,但就溝通的角度並不精準。當韓用迪士尼的例子讓大家不自覺在大腦講了三個yes,之後講七個國家團隊要進駐,有龐大市場,大家就會很自然地又被帶起希望。

而這也讓人忘了,如果迪士尼要一億人口,打從一開始高雄就沒有機會,那為何選舉作為口號。後面被帶起愛情摩天輪的希望,便不再計較今年初說八月愛情摩天輪一定會動工。至於會不會建什麼時候建,那也是選舉後的事了。

  • 六、平穩溫暖的語調與重複正向的關鍵字

這段訪談最後留給韓市長一分鐘的時間自由表達。韓用了平穩的語調提到:

台灣人善良、熱情、好客(yes set)。2020之後,希望整個台灣同胞能夠團結再一起⋯⋯讓我們一起為經濟、台灣的下一代打拼,給他們更好的培養機會,讓我們大力來投資下一代,讓我們下一代比我們更強壯、更有競爭力、更有生命力,我們不能在彼此惡鬥下去,讓我們一起團結,讓我們一起開創台灣更美好的未來,台灣加油!

當中,有大量的正向關鍵字:「為了下一代、更強壯、更有競爭力、生命力、團結、美好的未來」。這些字句的堆疊,加上平穩溫暖的語氣,會讓人沉浸在有希望的氛圍中。至於怎麼做到?九二共識會帶來什麼?那就再說。

  • 七、淡化與縮小

最後,訪談當中有段很尖銳的部分。博恩直接問:現在哪個國家危害台灣安全?

韓市長先說,這是很大的題目。安全的定義很多,包括食的安全、交通安全、住的安全、國防的安全。這種繞一圈的方式是淡化問題。

接著,韓提到幾個不要懷疑:不要懷疑太陽會從東邊出來、不要懷疑共產黨收復台灣的決心、不要懷疑台灣追求軍事安全,這是yes set。

然後他說,國軍就是針對人民解放軍。這是重點,他不是就博恩問的「那個國家」,而是說人民解放軍,這是縮小範圍。隨後他說康熙字典,一個字最重要:和平,我們和氣生財跟全世界做朋友。這又淡化了一次中共有幾千枚飛彈對準台灣,共機不斷進入台海領空製造緊張的事實。

就溝通角度,這段是整場訪談,韓市長最真誠表露內心的一段:即便題目定位在國家,韓還是用了溝通技巧,不說出讓台灣人民感到威脅不安的是中國或中共。

看完整段訪談,感覺是輕鬆愉快與正向希望的。這絕對是韓市長深諳說話之道的功力,也是他五大人格特質向度裡,高外向性、高情緒敏感性與高宜人性的優勢。

與此同時,他人格特質中,也有低嚴謹性與高經驗開放。這表現在他想像車子中間開一個洞,就可以引進風力、節省石油,就像過去太平島挖石油、F1賽車、找阿諾來演講的構想一樣。

外向性、高情緒敏感性與高宜人性,讓他能在不同場合都自在地體察周圍人的心情,講出每個場子大家愛聽的話,這是韓市長的一部分,就像訪談後面韓盤腿、走路的逗趣樣;而低嚴謹性與高經驗開放,則會讓他有天馬行空的創意,但卻無法堅持到底,甚至做到一半就放棄,這也是韓市長的一部分。

已故國寶豬哥亮帶給我們歡樂,我們會自然地喜歡他,哪怕他曾經中離演藝圈十多年,回來後主持是收視冠軍,演出的電影大尾鱸鰻是國片史上賣座第三名。

我們總是不自覺會喜歡帶給我們歡樂、希望的人,然而他說的話要怎麼做、能不能做到才是真正的考驗。

前者的喜歡是人性,後者的選擇是智慧,而智慧需要經驗來成熟。
3
分享 2019-12-30

0 个评论

要发言请先登录注册

要发言请先登录注册